Aquel día me dirigía por carretera a un bonito pueblo del oeste de Panamá llamado Boquete, ya cerca de la frontera con Costa Rica. Al pasar uno de los pueblos del camino, un policía de tráfico me paró. Motivo: exceso de velocidad dentro del pueblo. Lo curioso es que yo ya había salido del pueblo! pero su cara de pocos amigos no me invitaba a convencerle de que la ausencia de casas justificaba que ya estaba fuera del núcleo urbano y que por tanto no procedía la multa. Cosas que pasan.

Para añadir leña al fuego resulta que no había convalidado mi permiso de circulación español para circular por Panamá, así que tendría que mostrar el pasaporte -3 meses de circulación para turistas-. Más leña a añadir: tampoco tenía el pasaporte. La cosa se ponía fea ya que eran dos multas de aproximadamente 400$ y una de ellas podría justificar inmovilizar el coche. El policía seguía impasible y con aire de aburrido tras sus horas tostado al sol y unido al terrible 95% de humedad.

Le lancé una pregunta que debió descolocarle:

De qué parte de Panamá eres?

Me miró con cara de sorpresa y cambió su actitud levemente. Coincidió que su ciudad es la misma en la que nació mi esposa, por tanto… bingo! ya podía usarlo para cambiar de tema e iniciar una pequeña conversación colateral. Su expresión corporal cambió, incluso comenzó a hacerme preguntas personales de acercamiento.

Tras un rato de charla me hizo un ofrecimiento:

“De las dos multas, elige una de ellas. Si eliges bien, con una de ellas pagarás mucho menos dinero”.

Por supuesto elegí la de velocidad. 100$.

Pasé de pagar 400$ y con el riesgo de no poder circular, a pagar simplemente 100$ y seguir el camino como si nada hubiera sucedido. Lo único que hizo falta fue establecer un vínculo, una afinidad personal. No sé cual hubiera utilizado de no haber servido la de la ciudad (podría haber preguntado por un músico, por una comida típica, por ropa deportiva a juzgar por su llavero “Columbia”, por el fútbol -aunque yo no sepa nada-. Cualquier señal personal o corporal hubiera servido).

En muchas más ocasiones he utilizado exactamente esto en el mundo comercial en el que me muevo. Todos sabemos que las apariencias personales son importantes, y también muchos otros factores, pero establecer un vínculo de afinidad personal es potentísimo para vencer barreras, especialmente las iniciales.

Cuando tengo que reunirme en persona con algún directivo de empresa al que no conozco sigo este mismo método. Estoy obligado a viajar a países que no conozco y a tratar con personas con las que puede que no tenga mucha afinidad cultural. No comienzo nunca a hablar de trabajo hasta que no haya conseguido establecer uno o varios vínculos con la persona, por pequeños que parezcan.

Si lo pensamos, esto tiene varias ventajas a parte de la que corresponde a “acceder” a la persona. Una de ellas es de tipo personal, para uno mismo. Nuestro trabajo se hace más fácil cuando tenemos la suerte de coincidir en algo con la persona que tenemos delante, no es necesario pensar únicamente en el lado comercial. Nuestro trabajo se hace más agradable y llevadero cuando podemos ser más auténticos y establecer una verdadera relación personal, por ligera que pueda parecer en un primer momento.

Nos comunicamos con las palabras, con el movimiento, con la mera presencia, todo ello contribuye a transmitir un mensaje. A veces la actitud y comunicación corporal es más potente que las palabras. Puede tanto arruinar una venta como simplemente cerrarla de forma rápida. Pero por delante de todas, incluso por delante de la apariencia y actitud, la afinidad personal crea una cercanía que nos vincula con las personas.

Esto lo puedes utilizar en el mundo comercial si te dedicas a ello y también en tu vida diaria: al fin y al cabo todos necesitamos vender y comunicarnos con nuestro entorno para conseguir lo que deseamos.